競爭力力(1)

30 八月

I,如何取得競爭力
(1) 首先,以我所學,顧客導向策略並非完全是主導企業的競爭力.應以外政治,經濟,社會,科技(PEST),內部強項,弱項,機遇,衝擊(SWOT)及(4m)資源,人,錢,機器作為一種分析的主導作用,加上行政架構,以充有效的資源作為提升競爭力的基石
(2) 市場演變
(i)生產導向
  供<求      ——-à競爭力強
(ii)產品導向
   供<求     ——–à競爭力強
(iii)銷售導向
   供>求      ——à以買家為導向,一定要增加產品的附加值如售買服務,
   (買家市場)        優惠.一些團體活動,以增加其公司競爭力
(iv)行銷導向
   供>求      ——-à很多買家更加退出市場.只有以其品牌,廣告,老主顧
   (買家多)           等作挽留,以求公司競爭力有一定量的提升
(3)獨特性
(i) 無形—只是一種感官,不可區分.其導向是深遠的.只可以用全面式策略
            以增加其公司競爭力.即增加多類品牌以排斥其他同類型產品,
            增加其競爭性
(ii)不可儲存—是急設性的,如看醫生
            其顧客導向需求快,必須以快打慢,建立速食但又新鮮吸引的貨
            品,如wellcome
(iii)差異性
           文化—-嘗試找出不同地方的相同文化點.如人口身體,國際語言,
                  ,加以創造利用改造,,如加入新進的產品以增加銷量,提升營業額,而且更能刺激自己本身品牌的銷售量,以增加公   司的生存耐久性
           關係—-找出產品與顧客的關係,如一些必需品,一定是求多於供,
                  公司成長自然平而快速.
         吸引度—-發現顧客的品牌效應,留意產品生命週期,多多少少可增
                  加其收入
                  又例如我買雜誌,以前只是看封面而買..但現在買要看其
                  內容,價錢(價錢高不買),作用性.更進一步到圖書館先看
                  部分,適可而買
(4)顧客導向的策略即服務策略,需要有一個精密的考慮,如文化服務 實行者 人材.並依買賣的統一數據作依歸,作為員工的日常工作歷程,以獲得一個未來客戶的真正需求…並且控制廣告,出產時間,以達到最高利潤
(5)除此以外,還需要對年齡層的年歲分佈產生新的產品並以之優惠,留住其信任度.並且增加新的客源,自然地造成壟斷的局面
(6)服務導向目標亦應運而生.即建立公司文化,團隊文化,及職員文化
(i) 服務策略
  通過市場調查,推測出顧客的需求,是無形,不可分割,差異性等.以提供
  其服務策略
(ii) 營運系統
   建立一個完整的營運物流,並加以科技化,推行研究開發,滿足未來的
   客户需求,作為競爭的提升的策略
(iii) 實行的人員團隊
   可以說是服務部的團體(售貨員,接線生)反應意見,以獎勵的方式 口號
   業績,作為激勵
(7)產品和價格
顧客的導向亦由產品或價格所影響.如同一品牌價格低,多數買家會是優先選擇.如產品價格高都有可能有大量的消費者買,這就是企管的一個盲點(無法解答),只可以說是因為人的偏向,複雜性,好奇心所致..
例如XBOX遊戲機售價3200HK,在歐洲賣到要生產.但在日本市場就少之又少,為何呢?中文版將要出售了,成績如何?要看XBOX的市場分析了.
(8)內部客戶—
企業內部的個人或業務部門,他們需要你的產品或服務以實現他們的商業目標,以個人推廣致外部消費群,這通常是最容易被企業忽略的一群.同時又是最具長期獲利性客戶,加以提升,又是一群有實力的消費者,企業更可得以成長
(9)90年代,買賣雙方的角色地位發生了  轉:客戶不再是被提取的對象,而是得到特殊的對待和培養.營銷技術似乎只以產品的需求為中心而非客戶的需求來定義的.但有可能客戶導向由淺入深,進入到保險基金,自我消費,大貨量消費或自我保值等等
(10)CPM能夠在以下幾方面有效提升公司的能力
   (i)發現客戶
   (ii)了解客戶
   (iii)與他們保持交流
   (iv)確保他們得到他們想從公司得到的,不僅是產品,還包括公司與他們打交道
每一方面,
如買化妝品,客人隋了買自己熟悉或員工推介的產品之外,還想要買一些附加
產品如面霜,而且還想聽取一些護膚的知識,這時更可以提出買滿某定額的物
品或價錢可以得到進一步的服務,以得到推廣和增強產品的競爭力的多元化,
達到家產品推廣和應受性
(v)查核客戶確實收到了公司所許諾的項目.當然,前提是要有利潤可言:
(vi)確認己留住了客户,如打電話,優惠劵,電子或一般賀卡.
   即使這名客戶目前暫無利可圖.但目標是追求長期利益
(11)定位
通過市場及人客口味的調查,重新建立自己的定位(如供應者,服務業,地產)並推出一系列服務的試用和產品,並超額客戶的需求
(12)關係管理中的成本與利益
(i) 獲得客顧的成本較低—節省了市場營銷,郵寄,接觸,實現和服務等方面的開支.如利用客戶的反壟斷來減低成本
(ii) 不需獲得過多客戶—同樣可保持穩定的業務量,如旅行社利用不同時段不同價錢來穩定其一定利潤的提升,但又滿足了客人的要求
(iii) 減少銷售成本—通常,現有客戶更善於作出反應.對你的渠道或分銷商的更多了解更能增強客戶關係的效果.
(iv) 更高的客戶創利能力—更多的持續銷售;更多來自滿意客戶的推荐;更多的服務;更有實力進行交叉銷售.(但在實際上是少見和可行性不高,當然要視客戶的收入或實力為優先)
(v) 提高客戶的保留度和忠誠度—客戶留得越久,購買就越多.因此CRM增加了銷售機會和客戶有生之年的商業價值
(vi) 評估客戶的創利能力—了解那些客是真正的創利客戶;那些客戶永遠無利可圖;那些客戶需要用外部渠道管理;以及那些客戶驅動了未來的業務
當然,方法是數之不盡,視各行業而定,了解客戶即了解自己,其中一個最簡單的方法就是查看客戶的消費檟值,日期,週邊產品消費和相關文化行為
(13)營銷溝通策略
(i) 客戶發動
   面對面,呼叫中心,電子郵件
(ii) 語言需求,信件需求,電子郵件需求,網頁遊覽
(14)對某些公司而言,成功的關鍵要素如下:
(i) 定義和解決明確的業務問題..即定位
(ii) 利用經過驗證的流程和技術..即營運系統
(iii) 以高質量的和富有經濟的顧問那裡尋找外部幫助,以獲得相應技能並和行業領導的思維;即由大學研究室加上公司的投資以達科研標準和成果,以回饋社會
(iv) 對持續增長的,可管理的數據倉庫技術的使用,在數據庫中擁有大量可讀的歷史數據,堅持以客戶為中心的方法以及創造性的應用,己經使得公司在他們的市場中成功地加速提升他們的盈利能力,靈活性以及競爭能力
即利用CRM,以及公司之間的互動,溝通
(15)例子(以航空為提,因其壟斷性,顧客導向強)
大陸航空公司—
大陸航空公司是美國第5大航空公司.1999年,有超過4千萬人乘坐大陸航空公司的飛機,大陸航空公司每天都有2000多架噴射式飛機和快運飛機出發.飛往130個國內和50多個國際的目的地.
在效率,後勤和該行的獨特消費者營銷策略等領域,大陸航空和其競爭對手都持續面臨住一種混合的衝擊.在如此的超級的競爭環境中,對通過客戶滿意度來獲得成長的大陸航空來說,它呈現  穿在各地的許多組織部門有關旅行模式信息的能力己經變得至關重要.
(i) 大陸航空公司的衝擊
   在1995年,當它的擴張開始起飛時,大陸航空公司每一個部門都擁有自己的數據管理和報表方法.公司缺乏一個總的企業級數據基礎設施,以更他的廣大員工能夠快速地訪問其客户的關鍵信息.大陸航空公司的最初目標是使這個數據倉庫可以準確無誤地預測乘客們的訂票情況.通過每位乘客的始發地和目的地來緃觀他地的旅客模式的能力—基本上,對旅客路線獲得一個總體的了解—可以提供乘客的預定,線路時間表,貨物或行李運送和許多其他各類部門的基本信息,從而更深層次上改善其服務效果.
(ii) 大陸航空公司的解決方案
  大陸航空公司最初運用一個並行處理數據倉庫建立了一個”收入管理系統”數據倉庫.它建立了一個系統去確認那條航線上的座位將對航空公司產生有意義的收入
(iii) 大陸航空的利益所在
   大陸航空公司己經開發了它的邏輯數據倉庫去強調幾個主要的業務問題,給公司各個部門的內部員工提供了準確無誤的信息.最初,關於公司運作方面的大量歷史信息可以提供給100個用戶,而其成長的目標是1000個用戶
(iv) Travel Unie的業務衝擊
   Travel Unie一定要能夠向每一個機構和代理商提供”基於需求”的服務或面對競爭者失去業務的風險.
   Travel Unie己經開始在全公司範圍採用Arke Reizen成功的IT策略.在這樣做的過程中,Travel Unie希望能夠保持其高水準的有效性,靈活性和性價比
(v) Travel Unie的解決方案
   Travel Unie的數據倉庫解決方案運行在一個并行處理平台上,詃平台能使大量用户在多節點上訪問單個數據源以運行其應用.接下來.Travel Unie為額外的保留應用能力以及替換其他一些過載系統,實現了一個附加的數據倉庫處理節點
(vi) Travel Unie 的利益所在
   管理者能快速評估旅行組合,促銷活動以及客戶化程度,或者改變他們以
好地適應本土化的市場或迎勢,在客戶服務方面成為第一會怎麼樣呢?
當他開始在數據倉庫中儲存多媒項目在線時,Travel Unie計劃更深入地推進它的客戶服務.數據倉庫被計劃用來存儲,找回,處理和分析復雜的事物—比如,視頻,圖像,音頻,圖形,動晝片,原文和其他用戶定義的數據類型—同時也將他們連結到傳統的字母數字的相關信息中
(vii) Travel Unie的成果
  
廣告

發表迴響

在下方填入你的資料或按右方圖示以社群網站登入:

WordPress.com Logo

您的留言將使用 WordPress.com 帳號。 登出 / 變更 )

Twitter picture

您的留言將使用 Twitter 帳號。 登出 / 變更 )

Facebook照片

您的留言將使用 Facebook 帳號。 登出 / 變更 )

Google+ photo

您的留言將使用 Google+ 帳號。 登出 / 變更 )

連結到 %s

%d 位部落客按了讚: