我的論文(4)

30 八月

,缺點

(1),從市場學來說

1,行銷環境分析行銷環境分析的目的在於決定行銷策略,行銷策略則需個別對顧客的消費活動以及同業的競爭策略動向等外在因素進行分析,並對

  本公司自己的經營資源作一評估(內在分析)

        外在分析               內在分析

        ———–               —————

      總體環境分析             公司本身分析

      顧客分析

      競爭者分析

  這個分析對紅海是十分重要的,是評別以後市場的一種最普通方法,亦是市場學的性質

 2,商品價格有兩種意義,其一表示商品的價格,另一為直接產品收益.企業針對產品生命周期的需要,分別採取價格策略,此外差別價格策略及促銷價格策略等不同的作法亦值得特別注意

    從產品生命周期看價格策略:

      (i)產品導入期

       —-去脂價格政策早日收回開發投資費

       —-滲透價格政策早期市場佔有率

      (ii)成長期:通過價格較能特平或略有下降的傾向

      (iii)成熟期:此時採取差異化價格不容易,結合過剩生產能力的競爭策略仍以價格為中心

    這種生命周期的別具意義是藍海無法做到和取代的,更加在價格戰上

 3,信息搜尋

涉及購買決定的人們以各種渠道獲得信息:消費報告 推銷人員 專業雜誌

 家人 朋友 當地專家.作為一名管銷經理,應盡力在購買人做出購買決定

的時間和地點,把自己產品好的信息盡量告訴姶他們.比如,商店里布置的

購買點就起這個作用..在信息的傳遞上紅藍海是一樣快速的,但紅海是廣

面的,而且是不多樣的,要求高的

    4,銷售地點決定:在那裡賣?

      討論分銷渠道時,目的是確定現有的渠道有那些,可獲得的毛利有多少.在一階段,產品決定己經作出,目標市場也己選定,那麼營銷人員就必須選擇

       適合於自己產品和對有意購買者有利的分銷渠道了.這種分銷就一環接

       一環,發生連鎖,好比己決定了(市場)一樣,十分獨到,是藍海無法做到的

    5,價格決定:我應當如何定價?

       與產品決定一樣,價格決定會因採取某個分銷渠道或廣告策略而極大地

       影響營銷方案.定價本身可以使你的產品有別你的競爭對手.雨果和勞斯

       萊斯在汽車領域中之區別如同一個天一個地.每一產品和服務的定價都有其各自的理由.你沒看見一雙耐克鞋的售價出於心理上的考慮為59.95

       美元而不是60美元嗎?除了心理定價外,從事研究和分析的專家們……

 心理上的考慮住住會決定一個的購買想法,這個想是天是地,正是藍海要

 再發展和深思的,這也是一個重要的心理考量..

     6, 市場一詞多年來逐漸具有了多重意義.按照它的本義,市場是指買賣雙方

       用以聚集和交換商品和勞務的具體場所.中世紀的小鎮有一些用作市場

       的廣場.在那兒,賣方帶來貨物,買方買走貨物.在如今的城市中,買和賣發生在購買場所,而不是在市場內.對經濟學家來說,市場指所有進行商品和

       服務交易的買方和賣方.由此,軟飲料市場包括賣方,如可口可樂和百士可

       ,以及所有購買軟飲料的消費者.對市場營銷人員來說,市場是指產品或

       服務的實際和潛在購買者,這種解釋正是藍海所不能接受的

     (2)從顧客服務管理來說

      1,CRM的戰略和戰術目標是通過改善與正確客戶的溝通,通過正式的渠道,在正確的時間,提供正確的內容,從而增加商機,除此之外,公司需要

        詳細了解以上目標的益處,具體特徵如下:

(i)正確客戶

  在他們整個生命周期過程中管理客戶關係

  通過增加份額實現客戶潛力

(ii)正確提供

   高效地增加你的公司  產品與服務介紹給顧客以及潛在顧客

   為每位客戶量身定製你的產品和服務

(iii)正確渠道

   協調每個客戶接觸點的溝通

   與客戶的渠道偏好進行溝通能力

   捕捉和分析渠道信息,並用於不斷地學習

(iv)正確時間

   基於適當的時間,高效地向客戶傳遞信息

   保持實時或近似實時溝通或傳統管銷的溝通能力

這些都是合時的時間去照顧客戶 進而導入市場的一個手法,是紅海

所做到的

        2,許多公司傾向於將客戶分為零售客戶和商業客戶,這與公司的歷史或

         所屬行業以及採用大量或高額訂單為主的銷售方式有關,  技術擴大了可觸及客戶的范圍以及客戶與公司發生直接接觸的能力,有必要

         對客戶群體作出清晰的定義.這將丰富你公司的經營理念,同時重新定義嬴得這些客戶群體所需的信息.競爭和新型消費主義的誕生,使得

         客戶在公司行為中獲得了重要的位置..

         這樣膨漲客戶的方法是既傳統又實用,但不失一種不可或缺的方法

       3,客戶曾經經歷過從糟蹋對待到充分滿足,信速明白了90年代所發生的市場革命的意義.客戶終於被更多地看作是有著鮮明需求的個體而不是一個數字符號,他們正在將需求反鐀給供應商們.在他地從前不敢奢望的領域,他們也可以討價還價,他們會告訴名牌連鎖店經理們什麼是他們想要的,包括商品來源 設計 樣式 組合 組裝 運送和保存等方面.正是這因素,造成客戶的不確定性,而藍海又是那麼確定一套理論,是帶有一點毛病

        4,客戶關係管理的益處通常出現在如下領域的一個或多個方面:

          (i)獲得客戶的成本較低

            節省了市場營銷 郵寄 接觸 追蹤調查 實現和等方面的開支

          (ii)不必獲得過多客戶

            同樣能保持穏定的業務量

          (iii)減少銷售成本

             通常,現有客戶更善於作出反應.對你的渠道或分銷商的更多了解更能增強客戶關係的效果.CRM還能減少促銷活動的成本並提供

             營銷和與客戶溝通方面更高的ROI

           客戶作為一種顧客是值得深思和研究的(是如前面很多所說的)

日子去驗證

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